2026 году акцент только на выгоде работает всё хуже, пользователю уже недостаточно увидеть скидку или промокод, сначала нужно привлечь его внимание и вызвать эмоцию, но это не значит, что через эмоции нужно продавать абсолютно всё. Для некоторых категорий такой подход может быть избыточным.

Почему продажа в лоб теряет эффективность

Люди не приходят в соцсети, Telegram или другие площадки для того, чтобы сразу что-то купить. Даже если человек ищет конкретный товар, он редко принимает решение моментально.

Сначала он обращает внимание на контент, потом испытывает эмоцию и только после этого начинает рационально оценивать предложение. Именно поэтому маркетинг всё чаще строится не вокруг прямой продажи, а вокруг эмоционального вовлечения. Т.е. сначала надо заинтересовать человека эмоционально, затем он сам найдёт рациональное объяснение покупке.

Например различные скидки, промокоды или специальные условия всё ещё работают, но уже после того, как внимание удалось привлечь.

Какие эмоции помогают продавать

Эмоция не обязательно должна вызывать восторг, она может рассмешить, удивить или вызвать чувство узнавания, и даже заставить человека немного пожалеть, что у него нет того, что вы продаёте.

Главное, чтобы реакция вообще возникла. Поэтому сегодня всё чаще говорят о нативности и контенте, который сначала вызывает отклик, а уже потом продаёт.

Когда эмоции действительно необходимы

Особенно хорошо этот подход работает в категориях с более дорогими товарами, когда продукт стоит заметно дороже среднего, одной рациональной аргументации часто недостаточно.

Покупателю важно понимать не только характеристики товара, но и то, как он соотносит себя с брендом, поэтому многие компании продают не сам продукт, а образ жизни, ценности или ощущение принадлежности к определённой группе. В этом случае человек выбирает не просто вещь, а то, что она говорит о нём самом.

В результате аудитория эмоционально понимает, нравится ей этот образ или нет, именно через такую связь бренд доносит свою ценность и объясняет, почему стоит выбрать его продукт.

Когда через эмоции продавать не обязательно

Однако не каждый товар требует эмоционального маркетинга. Например, при покупке недорогих повседневных товаров люди чаще ориентируются на практичность, цену и скорость выбора. В таких случаях эмоциональный маркетинг может усиливать коммуникацию, но редко становится главным фактором покупки.

Внимание аудитории становится всё более дефицитным, поэтому одного выгодного предложения уже недостаточно, но и обратная крайность, попытка продавать через эмоции любой продукт, работает не всегда. Чем лучше маркетолог понимает, что движет покупателем в конкретной категории, рациональный расчёт или эмоциональный отклик, тем проще выбрать правильный подход к коммуникации.