Как адаптировать контент под разные уровни готовности клиента

Мы часто пишем «для всех», но на деле эти «все» — очень разные люди. Кто-то уже почти купил, а кто-то только пытается понять, зачем ему это вообще нужно

Действующие клиенты — те, кого нужно поддерживать

Это люди, которые уже с вами. Им не нужен продающий контент, им нужен контент о пользе и такой, который даёт уверенность в том, что они сделали правильный выбор

Примеры контента:

• Новости продукта, апдейты
• Кейсы-примеры роста других клиентов
• Гайды и чеклисты, помогающие использовать ваш продукт эффективнее

Горячие клиенты — те, кого нужно убеждать

Они уже интересуются и сравнивают. На этом этапе решает не реклама, а доказательства

Примеры контента:

• Кейсы с цифрами и конкретными результатами
• Отзывы, демонстрации, цитаты клиентов
• Материалы, где вы объясняете, почему что-то работает именно так

Интересующиеся — те, кого нужно образовывать

Это люди, которые уже знают о проблеме, но не до конца понимают, как её решать

Примеры контента:

• Обучающий контент: статьи, разборы
• Гайды по типу «что нужно знать, прежде чем выбирать»
• Мини-видео и карточки, где объясняется логика подхода

Клиенты с болью — те, кого нужно успокоить

Это те, у кого уже есть конкретная проблема: нерастущие продажи, кассовый разрыв, низкая эффективность и др.

Примеры контента:

• Истории похожих клиентов: «у нас было так же и вот что мы сделали»
• Простые объяснения, как боль решается по шагам
• Короткие консультационные посты: «что делать, если…»

Холодные — те, кого нужно заинтересовать

Они пока не видят себя в вашей сфере. Это длинная дистанция, и здесь решает брендовый контент, тот, который вызывает любопытство

Примеры контента:

• Необычные истории и неожиданные примеры
• Лёгкие инфоповоды, мемы, вовлекающий контент
• Лид-магниты, которые дают что-то полезное просто так

Контент работает тогда, когда попадает в состояние аудитории. Одних нужно учить, других — убеждать, третьих — просто услышать