Как рассчитать маркетинговый бюджет для жилого комплекса

Какой заложить бюджет на маркетинг — один из первых вопросов, который возникает у застройщика, как только проект выходит на рынок. Слишком маленький — не успеем привлечь покупателей. Слишком большой — проедим маржу. Так где найти баланс?

Мы на собственном опыте вывели оптимальные ориентиры, которые помогают планировать маркетинговые расходы в зависимости от региона, класса жилья и стадии реализации проекта

Базовые показатели

Доля маркетингового бюджета в выручке (%)

При выводе проекта на рынок и в первый год реализации в регионах:

• Стандарт — 1,2%
• Комфорт — 1,8%
• Бизнес — 2,5%
• Элит — от 3%

2–3 год реализации:

• Стандарт — до 1%
• Комфорт — до 1,5%
• Бизнес — до 2%
• Элит — до 2,5%

Последующие годы:

• Стандарт — до 0,6%
• Комфорт — до 1%
• Бизнес — до 1,5%
• Элит — до 2,3%

❗ Для Москвы и Петербурга к этим значениям стоит добавить ещё 0,5–1% — конкуренция выше, и стоимость контакта с клиентом растёт

Пример из практики

Допустим, вы строите ЖК комфорт-класса в Омске.

• Общий объём жилья — 200 000 м², в первый год нужно реализовать 40 000 м² (около 650 квартир)
• Средняя цена квадрата на старте — 120 000 ₽
• Значит, план по выручке за год: 4,6 млрд ₽

Берём долю маркетингового бюджета — 1,8%, получаем: 82,8 млн ₽ на первый год

Теперь распределяем по плану продаж. Чтобы выполнить план, нужно продавать примерно 55 квартир в месяц. В таком случае средний маркетинговый бюджет в месяц составит около 6,9 млн ₽.

❗ При этом цена реализации одного лота не должна превышать 125 454 ₽ за м², чтобы модель оставалась рентабельной

Такой расчёт помогает:

• Задать реалистичные KPI для маркетинга и продаж
• Понимать, какой уровень инвестиций необходим на каждом этапе
• Оценивать эффективность кампаний и не тратить лишнего