Кейс: как выбрать рекламные каналы, опираясь на данные, а не на интуицию

Хотите запустить рекламу, но не знаете, с чего начать? Разбираем кейс CEO Cosmoz Ильи Зыбина, как аналитика помогает понять, куда действительно стоит вкладывать рекламный бюджет

С чего начинается реклама

Реклама строится всего на трёх вещах:

• Вы знаете, кто ваш клиент
• Вы знаете, где он находится
• Вы понимаете, как сделать его жизнь лучше

Если вы опираетесь только на ощущения — вы гадаете. Если у вас есть цифры, исследования, тесты — вы управляете

Проверяем спрос

Первое, с чего стоит начать — изучить рынок

Нужен ли людям ваш продукт вообще? Есть ли сейчас на него спрос?

Пример от Ильи: в 90-х кто-то запустил производство сапог для собак, но продаж не было. Не потому, что реклама плохая, или собаки куда-то исчезли, а потому что продукт был неактуален

Поэтому важно смотреть на:

• Какие компании в нише открываются и закрываются (статистика есть в открытом доступе)
• От чего пользователи отказываются, а на что продолжают тратить деньги

Где искать аудиторию

То, что вы не сидите во ВК, не значит, что там нет ваших клиентов. Смотрите на цифры, а не на собственные привычки

После блокировок охваты в незаблокированных соцсетях выросли не сильно, а вот стоимость рекламы (CPM) — да, и заметно. Прямые продажи стали дороже, и теперь важнее работать по воронке, постепенно подогревая аудиторию

Почему не стоит гнаться только за горячими лидами

Многие бизнесы хотят получать только тех, кто уже готов купить, но масштабирование без холодных лидов — чистая удача

Чтобы расти, придётся работать с теми, кто ещё думает. В среднем человек должен касаться бренда 10–14 раз, прежде чем решится на покупку

Как двигаться по шагам

• Изучите рынок — спрос, поведение, макроэкономику
• Составьте гипотезы — как пользователь движется по воронке
• Выясните, какие возражения у клиентов, и где они ищут решения
• Визуализируйте данные — SWOT, CJM, Product Vision Board
• Сформулируйте маркетинговые гипотезы
• Только потом стройте медиаплан и ищите рекламные связки

Рекомендации Ильи Зыбина

Сначала деньги, потом посты: контент-маркетинг окупается дольше — начинайте с каналов, где есть сформированный спрос

Делайте статистически значимые A/B-тесты: не судите по удачному запуску — считайте охваты и клики, пока данные не станут надёжными

Тестируйте всё: даже если вы уверены, что в этой сети клиентов нет — проверьте. Иногда самые недооценённые каналы дают лучший ROI

Комплексность решает: больше касаний — выше вероятность, что человек купит

Не ждите идеальных условий: данных всегда будет не хватать. Алгоритмы меняются. Поэтому важно не только считать, но и чувствовать рынок