Кейс: снижение CPL в 4 раза на цветочном рынке

Конкуренция в доставке цветов сейчас такая, что клиенту проще открыть маркетплейс, чем искать локальный магазин. Поэтому любой рост заявок — это не удача, а точная работа с рекламой и сервисом. Коллеги из Demis Group поделились кейсом, где им удалось не просто удержать поток заказов, но и снизить CPL в 4 раза

Клиент и задача

• Интернет-магазин авторских букетов «Роза Вам»
• Цель: увеличить количество обращений и снизить цену лида при той же динамике заказов

Поиск — главный источник заявок

Команда начала с перестройки поисковых кампаний:

• Собрали семантическое ядро и разделили запросы по группам
• Подключили минус-слова и обновляли их по несколько раз в неделю, чтобы отсечь нерелевантный трафик
• Переработали объявления под разные intent-сегменты

Поиск дал самые точные конверсии и стал основой стратегии

Оптимизация CPL и ретаргетинг

К концу 2024 года лид стоил уже 2 000 ₽. Чтобы переломить тренд, коллеги переключили основные кампании на оплату за результат, а для сезонных офферов запустили ретаргетинг

Первые 2 недели трафик просел — алгоритмы обучались. Но после стабилизации:

• Число обращений выросло
• Конверсии +10%
• Стоимость лида снизилась кратно

Автостратегии: когда они дают максимум

Автоматизация ускорила рост, но только при плотном контроле специалиста. Важно:

• Ставить чёткие цели
• Не допускать пересечения кампаний
• Следить за расходами — автостратегия может съесть недельный бюджет за пару часов
• Дать алгоритму пройти обучение

РСЯ и поведение покупателя

РСЯ хорошо расширяла аудиторию, но редко давала покупки здесь и сейчас. Поэтому её использовали в первую очередь под ретаргетинг, а фокус оставили на поиске, там запросы максимально горячие

Для отдельных товаров включали CPC-модель. При конверсии до 5% CPL держался на уровне 350–400 ₽

Что дало максимальный прирост

Инструмент «Мастер кампаний» и динамические объявления:

• Заявки выросли в 2 раза
• До 30% продаж пришли через динамику
• CPL сократился почти в 2,5 раза

Результаты

• Средний CPL: 414 ₽
• Рост заявок: +27%
• Конверсия: 9,57%

Снижение CPL в пиковый период: до 4 раз относительно начала года