Почему маркетинг не должен начинаться с канала

Выбор канала кажется самым понятным местом, с которого можно начать маркетинг. Он конкретный: его можно выбрать, оплатить и запустить, но если смотреть на маркетинг как на систему, канал это не начало работы, а её финальный этап. И от того, что происходит до него, зависит почти весь результат

Канал это инструмент, а не стратегия

Когда бизнес сначала выбирает площадку, он фактически строит маркетинг вокруг инструмента, это удобно, пока инструмент работает, и очень болезненно, когда он перестаёт давать результат. Многие могли даже убедиться в этом на собственном опыте в свете недавних событий

Любой рекламный канал может подорожать, измениться, потерять аудиторию или перестать работать для вашей ниши, поэтому маркетинг, построенный вокруг одного канала, всегда уязвим. Если бизнес зависит от одного источника трафика это не эффективность, а риск, который просто ещё не проявился

Почему многие начинают именно с канала

Причина простая: канал = конкретика. Его легко выбрать, запустить и измерить, с продуктом ситуация сложнее, здесь, как минимум, нужно определиться с аудиторией и позиционированием, но именно они определяют результат

Если продукт понятен, аудитория известна, а ценность сформулирована, то канал становится технической задачей, если же нет, то никакой канал не спасёт

Что происходит, когда маркетинг строят не с выбора канала

Последовательность выглядит иначе:

1. Продукт

2. Аудитория

3. Сообщение

4. Канал

В этом порядке маркетинг становится устойчивым: его можно масштабировать, переносить между площадками и адаптировать под изменения рынка.

Вот три простых действия, которые стоит сделать перед запуском рекламы:

• Зафиксировать ценность продукта: не характеристики, а результат для клиента
• Описать аудиторию: не женщины 25-45, а конкретный портрет клиента
• Проверить зависимость от каналов: если один канал даёт большую часть лидов, это сигнал к трансформированию

Вы также можете ответить на три вопроса, чтобы понять, насколько это про вас и ваш продукт:

1. Какую конкретную проблему клиента решает продукт

2. Кто именно испытывает эту проблему

3. Почему он должен выбрать вас

Если ответы размытые, смена канала не поможет, но вот если ответы чёткие, то почти любой канал можно заставить работать. Например, реклама в Telegram показывает высокую эффективность именно тогда, когда бренд чётко понимает свою аудиторию.