Разбор кейса: B2B-лиды для производителя напитков

Недавно попался разбор от коллег из агентства «Студия Гриценко» они работали с компанией, которая производит напитки и продаёт их оптом, в том числе под СТМ. Задача была понятная и непростая: привлекать качественные заявки от дистрибьюторов и оптовиков, то есть чистый B2B-сегмент, где конкуренция высокая и бюджеты быстро сгорают

Коллеги выбрали Яндекс.Директ как основной инструмент. Чтобы не сливать деньги впустую, они сделали несколько шагов:

• Сначала взяли широкие запросы из Wordstat и данных сайта, а затем шаг за шагом углублялись, уточняя и сужая семантику
• Разделили кампании по регионам — потому что условия доставки и цены играют важную роль для оптовиков
• Тестировали разные форматы объявлений и офферы. Например, «производим под вашей маркой» отдельно от «опт напрямую с завода»

Первый тестовый период показал, что часть трафика уводит нецелевую аудиторию, коллеги сразу подключили аналитику и начали чистить запросы. Благодаря этому удалось быстро «отрезать» лишние показы и оптимизировать кампании

Что получилось в итоге:

• За месяц они стабильно выходили на 30+ заявок
• Средняя стоимость лида составила около 1 800 ₽
• Большинство заявок было именно от оптовиков и дистрибьюторов — то есть попадание в целевую аудиторию

Главный инсайт коллег: результат зависит не столько от бюджета, сколько от того, насколько внимательно вы работаете с гипотезами и аналитикой. Когда есть чёткое разделение кампаний, прозрачные офферы и постоянная чистка трафика, даже в B2B можно держать адекватную стоимость лида и привлекать именно тех, кто нужен бизнесу