Сезон продаж: как выделиться, когда все кричат о скидках

Каждый сезонный всплеск продаж, будь то 1 сентября, чёрная пятница или Новый год ставит бизнес перед выбором: играть в скидочную гонку или делать ставку на уникальное предложение?

Эксперты более детально разобрали этот вопрос:

Егор Осипов (Vitamin Tools) — отметил, что сезон — это не про тотальные скидки, а про умение быстро подстраивать креатив и оффер под изменения в поведении аудитории. Главное — упаковка предложения: подготовить посадочные страницы, протестировать гипотезы, сегментировать аудиторию

• Пример: в кейсе с клиникой пластической хирургии хорошо сработала гипотеза — таргет на людей, активно подписывающихся на сообщества по пластике. Там цена не была решающим фактором и важно было поймать момент выбора

Анна Бучкина (менеджер по развитию VK Adbloger) рассказала про сезон Back to School: родители ориентируются на бренды и персонализацию товаров, а половина покупок уже уходит в онлайн, но решающим фактором часто становится не цена, а ощущение доверия и удобства

• Кейсы: запускали два типа креативов — официальный контент для учителей и мемы для школьников. В обоих случаях цена не была главным аргументом — работал правильный тон общения с аудиторией
• My Family School тестировала форматы объявлений: фото, видео, тексты. Самыми кликабельными оказались видео, а самые «окупаемые» — обычные текстовые посты без графики. Опять же, ставка на ценность (контент), а не на скидку

Пётр Кобозев (руководитель performance отдела РА Ковалевы) — подчеркнул, что: «скидка — это не стратегия». Сезонные кампании нужно готовить заранее, анализируя спрос через Wordstat, Google Trends и данные маркетплейсов

• Если у товара есть реальный рост спроса к празднику, скидка может сработать как ускоритель. Но в остальных случаях важнее:
  • Грамотная сегментация
  • Правильные креативы под каждую аудиторию
  • Дополнительные акции (доставка в срок, бонус к заказу, комплекты под разные бюджеты)

Почему простая скидка — не всегда выход?

Аудитория устала от «-50% на всё»

• Постоянные распродажи обесценивают продукт и формируют ожидание: «подожду акцию и куплю дешевле»

Маржинальность съедается

• Снижая цену, бренд часто жертвует прибылью, не получая долгосрочного эффекта

Сложнее конкурировать

• В нишах, где скидки стали нормой, выигрывает не тот, кто дешевле, а тот, кто лучше упаковал ценность

Что работает лучше?

1. Акции с дополнительной выгодой
   1. Бонус к заказу, кэшбэк, подарок при повторной покупке
2. УТП, привязанное к сезону
   1. «Доставка до 31 декабря гарантирована», «комплект для школы без беготни по магазинам».
3. Гибкая сегментация
   1. Разные пакеты под разные аудитории. Например, «базовый набор для новичка» и «премиум-комплект для профи»
4. Контент вместо обещания скидки
   1. Мемы, лайфхаки, советы: это формирует доверие и удерживает внимание, особенно в инфлюенс-маркетинге

Скидка может сработать как разовый триггер, но эффективная стратегия — это ценность + правильный месседж для своей аудитории. В сезонных кампаниях побеждают бренды, которые умеют:

• Сегментировать ЦА
• Упаковывать предложение в акцию, а не просто «минус 30% на всё»
• Использовать креативы, которые цепляют именно в моменте

Поэтому, если вы готовитесь к пику продаж, спросите себя: «что я продаю, цену или ценность?»