ACV (Annual Contract Value/годовая стоимость контракта): что это такое?
ACV (Annual Contract Value) или годовая стоимость контракта – это метрика, которая показывает средний годовой доход от одного клиентского договора. Она помогает компаниям, особенно в B2B и SaaS, оценить, насколько прибыльным является каждый контракт в пересчёте на один год, даже если сам договор рассчитан на несколько лет или имеет переменные выплаты.
Как рассчитывается ACV?
Формула следующая: ACV = Общая стоимость контракта / Срок действия в годах
Пример 1:
- Клиент заключил договор на 3 года на сумму 900 000 рублей
- ACV = 900 000 / 3 = 300 000 рублей в год
Пример 2:
- Клиент платит 50 000 рублей в месяц
- Годовая стоимость = 50 000 × 12 = 600 000 рублей
- Здесь ACV совпадает с годовым доходом
Важно: в ACV не включают разовые платежи, например, установку, интеграцию или оборудование. Только регулярные, повторяющиеся выплаты.
Зачем нужна метрика ACV?
- Оценка качества сделок: команда продаж может видеть, какие контракты приносят больше годового дохода, и фокусироваться на них
- Прогнозирование выручки: умножая ACV на количество клиентов, можно строить реалистичные прогнозы дохода
- Сегментация клиентов: например, выделяют группы: малый бизнес (ACV до 100 тыс.), средний (100–500 тыс.), корпоративный (от 1 млн). Это помогает адаптировать сервис и коммуникацию
- Оценка эффективности отдела продаж: рост среднего ACV со временем – признак выхода на более крупных клиентов или улучшения офферов
- Бюджетирование и планирование: чем выше ACV, тем больше ресурсов можно вкладывать в обслуживание и развитие таких клиентов
Чем ACV отличается от ARR и TCV?
- ARR (Annual Recurring Revenue) – общий ежегодный повторяющийся доход от всех клиентов. ACV – это показатель на одного клиента, ARR – на всю базу
- TCV (Total Contract Value) – полная сумма контракта, включая все годы и разовые платежи. ACV – это часть TCV, пересчитанная на один год
ACV можно назвать зеркалом стратегии компании. Он показывает, на кого вы ориентируетесь: на массу мелких клиентов или на крупные, стабильные сделки. Особенно ценен в B2B и подписочных моделях. Контролируя ACV, компания может точнее планировать рост, оптимизировать продажи и строить устойчивую бизнес-модель.