Конверсия в продажах: что это такое?

Конверсия в продажах — это процент потенциальных клиентов (лидов), которые завершили целевое действие, обычно покупку или заключение договора. Рассчитывается как отношение числа совершённых сделок к общему числу лидов за период.

Формула: (Количество продаж / Количество лидов) × 100%

Где и зачем измеряется?

Конверсия — ключевой показатель эффективности отдела продаж и маркетинга. Она помогает:

• Оценивать качество лида (высокая конверсия = релевантный трафик)
• Рассчитывать стоимость привлечения клиента (если конверсия 10%, а лида стоит 1 000 ₽, то клиент обходится в 10 000 ₽)
• Выявлять проблемы в воронке (падение конверсии на этапе «демо» — сигнал к улучшению презентации)

На что обратить внимание

Конверсия сама по себе мало о чём говорит без контекста. Важно учитывать:

• Тип лида. «Горячие» лиды (запросили прайс) конвертируются выше, чем «холодные» (скачали чек-лист)
• Цикл продаж. В B2B конверсия 5% может быть отличным результатом, в e-commerce — низким
• Этап воронки. Общая конверсия из лида в покупку складывается из конверсий на каждом этапе (лид → звонок → демо → продажа)
• Временной период. Лид может конвертироваться через неделю или через месяц, важно учитывать полный цикл

Конверсия в продажах — это индикатор здоровья бизнеса. Высокая конверсия при низком чеке может быть хуже низкой при высоком чеке. Главное — анализировать её в связке с другими метриками: средним чеком, сроком сделки, стоимостью лида. Только так можно понять, растёте вы или просто «гоняете» цифры.