Квалификация лидов: что это такое?

Квалификация лидов — это процесс оценки потенциального клиента по заранее определённым критериям, чтобы понять, готов ли он к покупке и насколько он ценен для бизнеса.

Популярные модели:

• BANT (Budget, Authority, Need, Timeline) — бюджет, полномочия, потребность, сроки
• Матрица температуры — «холодный», «тёплый», «горячий» лид

На что обратить внимание

• Чёткие критерии. «Готов к покупке» должно быть измеримо: например, «бюджет утверждён, решение в течение 2 недель»
• Автоматизация. Формы с уточняющими вопросами, поведенческие триггеры (просмотр прайса → «тёплый» лид)
• Не отсеивайте слишком рано. «Холодный» лид сегодня может стать «горячим» через три месяца

Квалификация лидов — это фильтр, который экономит время продаж, направляя усилия туда, где они принесут результат.