Лид-скоринг: что это такое?

Лид-скоринг — это метод оценки потенциального клиента по балльной системе на основе его поведения и данных. Чем выше балл, тем выше вероятность покупки. Скоринг помогает отделу продаж фокусироваться на самых горячих»лидах и не тратить время на неготовых.

Как строится?

• Демографические данные: должность, компания, бюджет (до +50 баллов)
• Поведенческие сигналы: просмотр прайса (+20), скачивание кейса (+15), посещение 5+ страниц (+10)
• Взаимодействия: ответ на письмо (+30), звонок в поддержку (+40)

При достижении порога (например, 75 баллов) лид передаётся в продажи.

На что обратить внимание

• Настройка под бизнес. Баллы должны отражать реальные сигналы вашей аудитории не универсальны
• Динамика важнее абсолютного значения. Резкий рост активности за день ценнее стабильных 10 баллов в неделю
• Не игнорируйте «холодные». Низкий скоринг — повод для нуртурига (серии писем), а не для удаления
• Регулярная калибровка. Раз в квартал сверяйте скоринг с реальными продажами, корректируйте веса

Лид-скоринг это не волшебный алгоритм, а система приоритизации, которая превращает хаос лидов в управляемый поток. Он не гарантирует продажу, но показывает, куда направить усилия сегодня.