MQL (Marketing Qualified Lead): что это такое?
MQL (от англ. Marketing Qualified Lead — маркетингово-квалифицированный лид) — это потенциальный клиент, который проявил достаточный интерес к продукту или услуге и соответствует базовым критериям качества, чтобы маркетинг мог передать его в дальнейшую работу. Это уже не просто контакт, но ещё и не готовый покупатель.
MQL — промежуточное звено между первичным интересом и работой продаж.
Зачем нужен MQL?
Потому что не все лиды одинаково полезны для бизнеса.
MQL помогает:
- Отделять просто интерес от осознанного намерения
- Снижать нагрузку на отдел продаж
- Повышать конверсию из лида в сделку
- Выстраивать прозрачную воронку между маркетингом и продажами
Когда MQL определён, маркетинг и продажи начинают говорить на одном языке.
Как лид становится MQL?
Критерии зависят от бизнеса, но чаще всего учитываются:
- Поведенческие сигналы: повторные визиты, скачивание материалов, участие в вебинарах
- Соответствие ICP: должность, компания, отрасль
- Активность в рассылках и контенте
- Набор определённого скоринга
Важно, что MQL это результат системы, а не интуиции.
Чем MQL отличается от SQL?
MQL показывает готовность к дальнейшему диалогу, а SQL (Sales Qualified Lead) — готовность к продаже. MQL ещё может сомневаться, сравнивать и изучать, SQL уже ожидает конкретного предложения.
На что обратить внимание
- Критерии MQL должны быть согласованы с продажами
- Слишком мягкие условия создают поток некачественных лидов
- Слишком жёсткие могут замедлять рост
MQL — это фильтр, а не финальная цель. Он помогает навести порядок в воронке и сделать работу команд более предсказуемой.