SQL
SQL (Sales Qualified Lead) — это потенциальный клиент, которого отдел продаж признал готовым к прямому контакту и переговорам. SQL прошёл предварительную квалификацию: он соответствует профилю целевого покупателя, проявил конкретный интерес к продукту и имеет реальные намерение и возможность совершить покупку.
Путь лида: от MQL к SQL
| Стадия | Кто это | Следующий шаг |
|---|---|---|
| Лид | Оставил контакт, проявил интерес | Маркетинг прогревает |
| MQL | Активно взаимодействует с контентом, соответствует ICP | Передаётся в продажи |
| SQL | Подтвердил намерение купить, прошёл квалификацию продаж | Менеджер ведёт к сделке |
| Клиент | Совершил покупку | Онбординг и удержание |
Как происходит квалификация SQL
Для квалификации SQL продажи используют фреймворки — наборы вопросов, которые помогают быстро оценить перспективность лида. Наиболее распространённые:
- BANT: Budget (бюджет), Authority (полномочия), Need (потребность), Timeline (сроки).
- MEDDIC: Metrics, Economic buyer, Decision criteria, Decision process, Identify pain, Champion.
- SPIN: Situation, Problem, Implication, Need-payoff — серия вопросов для выявления боли.
Результаты квалификации фиксируются в CRM-системе — это позволяет отслеживать конверсию на каждом этапе воронки продаж.
Ключевые метрики SQL
- MQL → SQL conversion rate: доля маркетинговых лидов, ставших квалифицированными для продаж. Норма для B2B: 20–40%.
- SQL → Win rate: доля SQL, закрытых в сделку. Норма: 20–30%.
- Время от SQL до закрытия: длина цикла сделки — чем короче, тем эффективнее процесс продаж.
- Стоимость SQL (Cost per SQL): совокупные маркетинговые затраты, поделённые на количество SQL за период.
Часто задаваемые вопросы (FAQ)
Кто решает, что лид стал SQL — маркетинг или продажи?
Продажи. Именно менеджер по продажам проводит квалификационный звонок и принимает решение. Маркетинг передаёт MQL с набором данных: источник, активность, соответствие ICP. Дальше продажи сами решают, брать лид в работу или вернуть в прогрев.
Что делать с SQL, который не купил?
Зависит от причины. Если «не сейчас» — переводить обратно в базу лидов для долгосрочного прогрева и возвращаться через 3–6 месяцев. Если «не наш» — закрывать и анализировать, почему он попал в SQL: это сигнал к пересмотру критериев квалификации.
SQL — ключевая точка передачи ответственности от маркетинга к продажам. Чётко прописанные критерии квалификации сокращают конфликты между отделами, ускоряют цикл сделки и позволяют точно считать ROI каждого маркетингового канала.
Была ли статья полезна?