TOFU / MOFU / BOFU: что это такое?

TOFU, MOFU, BOFU — это модель этапов воронки продаж:

• TOFU (Top of Funnel) — верх воронки
• MOFU (Middle of Funnel) — середина
• BOFU (Bottom of Funnel) — низ воронки

Модель используется в контент-маркетинге, performance и B2B-продажах.

TOFU — этап привлечения внимания

Цель: привлечь аудиторию, которая ещё не готова покупать.

Форматы:

• Статьи
• Гайды
• Чек-листы
• Вебинары
• Обучающий контент

SEO-запросы: информационные. Пример: «Как выбрать CRM для малого бизнеса».

MOFU — этап формирования интереса

Цель: показать решение проблемы.

Форматы:

• Кейсы
• Сравнительные обзоры
• Демо
• Email-цепочки

Запросы: коммерческие и сравнительные. Пример: «CRM для малого бизнеса сравнение».

BOFU — этап принятия решения

Цель: закрыть сделку.

Форматы:

• Консультации
• Персональные предложения
• Бесплатный аудит
• Триал-доступ

Запросы: транзакционные. Пример: «CRM купить, цена».

Почему модель важна для маркетинга

Без разделения этапов:

• Реклама работает вхолостую
• Контент не конвертируется
• Бюджет расходуется неэффективно

В российском B2B цикл сделки может длиться месяцы — игнорирование MOFU критично.

На что обратить внимание

1. Нельзя продавать на TOFU
2. Нужно выстраивать контентную логику
3. Метрики должны отличаться на каждом этапе:
   1. TOFU — охват
   2. MOFU — вовлечённость
   3. BOFU — конверсия

TOFU/MOFU/BOFU — это логика движения клиента. Если контент не соответствует этапу, воронка ломается.